Un diagnóstico comercial cruza estrategia, oferta, marketing, ventas y operación. Reconstruye lo que recibe el cliente y identifica dónde se pierde la oportunidad, qué lo causa y quién puede corregirlo. Termina con prioridades, responsables y una forma de comprobar el avance.
1. Lleva el plan estratégico a decisiones comerciales
Revisa misión, visión, objetivos de corto, mediano y largo plazo y organigrama. Después lleva esos documentos a preguntas concretas: qué clientes quieres atender, qué estás ofreciendo, qué puedes cumplir y quién responde por cada parte.
Si la dirección busca clientes con mayor margen y el equipo solo recibe una meta de volumen, hay una decisión comercial que aclarar. Si nadie tiene responsabilidad sobre el paso de marketing a ventas, esa ausencia debe aparecer en el diagnóstico. La estrategia tiene que poder reconocerse en el trabajo diario.
2. Revisa las 7Ps en la experiencia que vive tu cliente
Las 7Ps sirven como lista de revisión de la oferta. No todas tendrán el mismo peso en tu negocio. Contrasta cada respuesta con documentos, conversaciones y experiencias reales del cliente; después identifica qué cambio podría quitar una barrera a la compra.
| P | Pregunta concreta | Evidencia para revisar |
|---|---|---|
| Producto | ¿Qué problema resuelves y qué recibe el cliente? | Oferta, entregables y reclamos |
| Precio | ¿El cliente entiende el valor y la empresa conserva margen? | Cotizaciones, descuentos y costos |
| Plaza | ¿Puede comprar y recibir el servicio por el canal adecuado? | Canales de venta y condiciones de entrega |
| Promoción | ¿El mensaje atrae al cliente que buscas? | Campañas, contenidos y consultas recibidas |
| Personas | ¿Tu equipo explica y cumple la oferta? | Conversaciones y responsabilidades |
| Procesos | ¿Qué pasa desde el primer contacto hasta la entrega? | Pasos, tiempos y pendientes |
| Evidencia física | ¿Qué ayuda al cliente a confiar antes de comprar? | Demostraciones, presentación y casos verificables |
3. Reconstruye el proceso de ventas con lo que ocurrió
El procedimiento escrito puede describir una operación distinta de la que vive el cliente. Revisa una muestra de oportunidades ganadas, perdidas y todavía abiertas. Identifica cómo llegaron, quién respondió, qué se ofreció, cuál fue la siguiente acción y qué explica el desenlace.
Cuando falta información, registra el vacío y cómo se va a resolver. Un CRM actualizado puede ayudarte a reconstruir ese recorrido. También necesitas verificar que los datos reflejen lo ocurrido y que alguien use esa información para actuar.
- Mensaje y canal de entrada.
- Responsable y tiempo de primera respuesta.
- Necesidad identificada y oferta presentada.
- Próximo paso, fecha y persona encargada.
- Resultado y motivo documentado.
- Cumplimiento de lo prometido después de vender.
4. Convierte los hallazgos en prioridades ejecutables
Por cada hallazgo, separa el hecho observado de la explicación que todavía debes comprobar. Ordena las acciones considerando impacto comercial, evidencia disponible, esfuerzo y dependencias. Define un responsable y qué señal indicará si el cambio funcionó.
Ejemplo ilustrativo: varias propuestas siguen abiertas sin una próxima acción registrada. El hecho es la ausencia de seguimiento documentado; la causa aún puede estar en responsabilidades, capacidad o criterio comercial. Una primera acción es reconstruir esas oportunidades y asignar el siguiente paso. Después podrás evaluar la mejora con un periodo comparable.
| Lo que debe quedar | Para qué lo usa el gerente |
|---|---|
| Mapa de hallazgos y evidencia | Saber dónde se rompe el recorrido |
| Prioridades y dependencias | Decidir por dónde empezar |
| Responsable y siguiente acción | Pasar de la recomendación a la ejecución |
| Indicador y periodo de revisión | Comprobar el cambio y ajustar |
Qué preparar para una primera conversación con Treo
Trae tu principal preocupación comercial, una descripción de tu oferta y lo que hoy sabes de tus ventas. Si tienes plan estratégico, reportes de campañas o un proceso documentado, pueden ayudar a orientar la conversación. No necesitas completar un diagnóstico por tu cuenta antes de hablar.
En 30 minutos empezamos a identificar dónde se pierden tus ventas y te entregamos un mapa inicial con tres acciones prioritarias. Un diagnóstico completo puede requerir revisar más información y trabajar con distintos equipos; su alcance y la implementación se acuerdan después.